38岁的夕阳是一位自媒体博主，主要做养老院测评的系列视频。她从房地产转行到养老行业，3年里，测评了长三角70多家养老院。

　　这本是一条小众的赛道。从今年开始，类似的账号却如雨后春笋般涌现。有的人聚焦养老院测评；有的人去日本学习养老经验，专注养老科普等；还有的则更为简单直接，取名“养老中介”，专门提供养老咨询服务。在互联网上，这批人被统一称作“养老经纪人”。

　　当前养老产业并不完善，行业信息流通存在壁垒，供需关系不匹配，不少养老院纷纷亏损倒闭。作为连接供需两端的人，养老经纪人开始在养老市场崭露头角，通过信息差获利，还一度因“月入10万（元）”引发热议。养老经纪人的“野蛮生长”，在某种程度上，是养老市场发展不平衡的缩影。他们多以个人或小团队作战，没有规则束缚，也缺少成功公式。

　　断开的连接

　　“合适的养老院实在太难找了。”几乎所有“养老咨询”的账号下，都能看到这样的感慨。

　　何淼运营了一个养老咨询的账号。她曾接待过一对30来岁的夫妻。2023年，这对夫妻突然接到医院的通知，两三天内就得让住院的父亲搬走。父亲还不到60岁，没有退休金，夫妻俩因生意受挫待业，家里还有小孩要养。时间紧，预算还低，想找到合适的养老机构简直难于登天。无奈之下，他们在网上求助何淼。何淼很快帮夫妻俩找到了合适的养老院，还给了一个低于市场价的方案。

　　但过了一段时间，他们的父亲病情恶化，想换到更便宜的地方省点钱。夫妻只能再次委托何淼。何淼告诉记者，很多老人都是阶段性入住。

　　类似的情况，夕阳见过不少。她概括起用户画像，“三四十岁的年纪，更习惯从线上获取信息，对养老缺乏了解，大部分是替长辈张罗，时间紧、预算有限，更看重性价比。”在她的印象里，来咨询的人中约有30%从没进过养老院，甚至不知道养老院的费用由床位费、餐费和护理费三部分组成。

　　不仅是老人找不到养老院，养老院也很难找到老人。据她调查，长三角现在中高端的养老院，入住率都在60%-70%，整个国家养老院的入住率约为50%，大部分老人还是以居家养老为主。

　　今年9月，首届中国养老院院长大会在长沙举行，会议重点探讨了当前养老院的种种挑战，其中提到最多的就是资金压力大、经营困难。据有关机构预测，2025年后，养老院可能面临“闭院潮”。大多数养老院没有专业销售团队，受限于资金也没法花大价钱去投流，只能用最原始的宣传手段，比如发传单、办活动等地推方式，或是借助渠道推广，和医院、老年大学等合作。但这些途径，目前的转化率都很低。

　　养老经纪人的出现，在某种意义上，重新连接起了养老市场里的买卖双方。

　　美好的设想

　　养老涉及的产业众多，且大部分都有一定的门槛。比如，养老院投资是个重资产、回报周期久的行业；医疗和护理相关服务则有资质要求。相比之下，养老经纪人几乎没有什么门槛，注册一个账号，做好信息搜集与归纳即可开工。

　　夕阳拍摄的养老院主要偏向中高端。精致的装修、贴心的服务、快乐的老人等，是视频中的常见元素，收获了不少好评。上海人王伟的视频是另一种风格。他会探访不同养老院的管理风格。比如，日资的养老院比较在乎老人的自尊，老人能做的事情尽量让其自己做，更适合行动能力较强的老人；法国人开的养老院会偏向于康复理疗，这是因为欧洲的运动康复比较先进。

　　除了养老院，王伟还会去看各种新奇的助老产品，体验针对老人的非药物疗法等。此前，他去日本游玩时，专程去参观了东京的老博会，还参观了一些社区养老机构和卖养老用品、器械的专门店。

　　在很多人最初的设想中，通过视频探院和讲解科普等方式吸引流量，有了客户咨询，就可以获得收益，但实际试水之后效果平平。“现在还没有到达那个阶段，很多所谓咨询并不专业，也没有品牌效应，可替代性很强。”夕阳说。

　　混乱的行业

　　今年初，一篇题为《我做养老经纪人，月入十万》的文章广为流传，一度引发热议。但很多从业者表示，事实并非如此。

　　总体来说，依托于保险机构的养老经纪人收入较高。他们的主业是卖保险，养老只是附加服务。对其他大部分养老经纪人来说，佣金是重要的收入来源。不同的养老机构支付模式不一样，但价格一般是老人每月付费金额的10%-20%，推荐人数越多，佣金就越丰厚。

　　何淼告诉记者，从咨询养老院到最终入住，一般都会有比较长的犹豫期，两到三个月算正常，她曾遇到过两年后才成交的客户。随着粉丝数量的增加，何淼的探院视频价格从1条500元涨到2000-3000元，现在的月收入超过2万元。

　　目前，广告费和养老院佣金是夕阳主要的收入来源，但是佣金并没有预期中的高。“一般是要老人入住一段时间以后，养老院才会返佣金给我们。”王伟不愿意谈收入，他拍摄的很多养老院如果有人来咨询，他更倾向于直接给联系方式，让他们自己去联系，“不去管最后能不能谈成”。

　　事实上，收入低于预期还不是养老经纪人的唯一困境。在很多人眼中，“双标”才是最大的问题。毕竟，养老经纪人主要为老人和家属服务，却靠着养老院的佣金赚钱，很难做到客观理性。此外，屡见不鲜的行业乱象、养老经纪人责任感不强、机构间的业务黑幕，甚至还有针对老年人的诈骗等等，都为养老经纪人的未来蒙上一层阴影。

　　眼下，正是养老经纪人“野蛮生长”的时代。盘古智库老龄社会研究院副院长、高级研究员李佳认为：“要形成产业，首先需要的是规范化。”

　　2018年，上海就曾启动社区养老顾问试点工作，专门提供养老政策方面的咨询服务，次年还正式上线了上海市养老服务平台，旨在提供更直观的“养老地图”。不过，从整体来看，国内养老经纪人的发展仍处于初级阶段，多附属于较为成熟的评估员培训中，尚未形成独立的培训学科。（文中夕阳、王伟、何淼均为化名）　　 （摘自11月13日《解放日报》 朱凌君文）